Persuadir es inducir e incluso obligar a alguien con razones para creer en algo
ó hacer algo.
Por eso aunque el tema de la persuasión es algo que siempre me ha interesado y me he preocupado por conocer más en profundidad, siempre he tenido en cuenta que es un arte que debe utilizarse adecuadamente, para hacer el bien en los demás y nunca pretendiendo nuestro interés, conseguir nuestro objetivo final es el resultado de hacer bien las cosas con los demás.
Mucha gente piensa que la venta es una negociación, me gusta pensar que es una colaboración entre dos personas que buscan un terreno común. Así que para mí la persuasión es una manera de acercar puntos de vista que faciliten soluciones ala gente que las busca y las necesita.
Hace tiempo me encontré con los textos de venta más famosos del mundo, estos textos fueron escritos por Gary Bencivenga, uno de los redactores publicitarios más exitosos de Estados Unidos, considerado un experto en el arte de la persuasión. Una de sus fórmulas más exitosas es muy simple pero a la vez una de las más potentes utilizada en el mundo del Marketing.
La base son estos 4 elementos imprescindibles para un texto de venta:
Problema, lo que tienen tus clientes y que tu producto soluciona, como podría ser perder peso, dormir mejor, protegerse contra accidentes, reducir el acné.
Promesa, la solución que tú ofreces al cliente para resolver ese problema.
Prueba, testimonios de clientes, estudios que demuestras con datos objetivos el grado de éxito de la solución que vendes.
Propuesta, es la oferta que haces a tu cliente.
Esta es la fórmula de Gary para hacer tus textos más persuasivos:
Problema URGENTE
Promesa ÚNICA
Prueba INCUESTIONABLE
Propuesta FÁCIL
Problema urgente: No es suficiente cuando tenemos un “dolor” necesitamos visualizar que el dolor es mayor si no actuamos, entonces es cuando entendemos que es urgente actuar, los problemas urgentes hacen que nos pongamos en movimiento.
Promesa única: Hoy en día los clientes saben donde encontrar cientos de soluciones parecidas a la que tú puedes ofrecer, por eso analiza qué es aquello que hace única tu solución, ¿qué la hace diferente y cómo se lo dices a tu cliente?
Prueba incuestionable: Hoy tampoco es fácil que nos engañen, estamos sobre informados, tenemos acceso a todo tipo de recursos para contrastar datos, por eso es importante que respaldes tu argumento de venta con testimonios de clientes, estadísticas de terceros, estudios clínicos, en definitiva demuestra que pueden hacer cumplir tu promesa.
Propuesta / Solución fácil: Fácil y sencillo de empezar a usar y de instalar en nuestros estilos de vida es una gran estrategia de persuasión. Esto motiva a que los clientes potenciales tomen acción, cuanto más fácil lo hagas para los clientes más poder de persuasión tendrás, basar tu argumentario en procesos sencillos y fáciles de implementar facilita que los clientes se interesen más y quieran escucharte, aumentarás las ganas de ponerse en marcha. Sin darnos cuenta muchas veces ponemos palos en las ruedas con nuestros argumentos, explicando el uso de los productos, ó haciendo ver a los clientes que para conseguir resultados necesitan complicarse la vida, cuando tendría que ser todo lo contrario, así que asegúrate de que tu solución es fácil de implementar, y reduce el miedo a dar el paso.
Ahora analiza y piensa cómo puedes practicar algunos de estos conceptos ofreciendo tus productos o servicios. Utiliza esta metodología correctamente, para inspirar confianza, tengan en cuenta tus consejos, y conecten con tu punto de vista, esta ecuación bien utilizada puede multiplicar tus ventas.
Si quieres seguir aprendiendo conmigo me encantaría que formaras parte de mi comunidad de seguidores y suscriptores, los que ya disfrutan de mis consejos y mejores recomendaciones, a los que mantengo informados con las últimas tendencias y con mis mejores estrategias de venta.
Asegúrate seguirme en mis perfiles sociales, donde te estaré esperando para que sigamos construyendo una conexión única y muy especial. :)
Susana M.